Centri estetici: il marketing apre le porte dell’innovazione
Perché le estetiste dovrebbero fare marketing? La risposta è più semplice di quanto si pensi. Il business dei centri estetici è stato per decenni legato ad un modo di fare marketing più tradizionale, fatto di flyers, sconti e offerte al ribasso, senza una vera e propria strategia alla base che facesse emergere la brand identity di ogni realtà e le competenze dell’estetista.
Eppure, quello dei centri estetici è un mondo dai numeri incredibili: secondo censimenti condotti da Micro Marketing Analysis System (Mmas) e dall’Istituto Piepoli di Milano per l’Associazione Cosmetica Italia, i centri di bellezza sparsi per la nostra penisola sono 19.700, mentre sono addirittura 2.834 gli hotel a 4 e 5 stelle e 6.680 i negozi per parrucchieri dotati di cabine per l’estetica. Sono presenti anche in 1.750 farmacie, in 1.745 profumerie e in 3.800 palestre. Negli ultimi 20 anni il numero dei centri estetici è aumentato del +72% e tuttora sono oltre 49.000 gli addetti del settore.
Un business che ha dovuto necessariamente adeguarsi ai modelli di marketing più contemporanei, per poter competere con l’elevata concorrenza. Lo racconta chi da anni si dedica proprio a questo settore: Tony Balbi – Founder di Up Marketing, che ha alle spalle 12 anni di esperienza trascorsi a lavorare con aziende del settore beauty e svariati centri estetici, oltre ad aver creato una community facebook che conta 1700 estetiste e che in un solo anno è diventata un punto di riferimento per chi è alla ricerca di consigli su come far crescere la propria attività in questo settore. Tony Balbi ha messo a punto un metodo di lavoro efficace per aumentare il flusso di clienti e il fatturato delle estetiste. Questo metodo, chiamato UMA, viene utilizzato per far crescere visibilità, fatturato e autorevolezza dei più famosi Istituti di bellezza del Paese.
I 4 step del metodo UMA
1 – Creare Valore: creare contenuti utili per la clientela a cui vogliamo vendere è fondamentale nella strategia di marketing di un centro estetico. Diventa necessario essere utili al prossimo, gratuitamente, con contenuti validi su svariati argomenti di bellezza. Al primo posto per attrattiva vi sono i video, perchè arrivano dritti al cuore delle persone, creando confidenza e intimità con chi li guarda. In questo primo step non bisogna mai inserire call to action, perché vendere non è in questo momento un obiettivo primario. “La donna che ci guarda deve fidarsi di noi prima di diventare nostra cliente: in questo modo creo già molta complicità. Perfetti, quindi, anche i contenuti che raccontano la storia dell’estetista, spiegando perché ha scelto questo lavoro e quali sono i valori in cui crede.” spiega Tony Balbi.
2 – Acquisizione: nel secondo step, occorre mostrare i contenuti realizzati al giusto audience. Prima di tutto, bisogna quindi analizzare quali sono le potenziali clienti, così da rivolgersi alla giusta audience. Importantissima infine l’attività di remarketing, così da instaurare un rapporto stretto con la possibile cliente. Prima di comprare un servizio, infatti, un potenziale cliente dovrebbe vedere il brand (in questo caso l’estetista) almeno 7 volte (sui social o altrove): in questo modo si crea un vero rapporto di fiducia, e il centro estetico diventa un punto di riferimento affidabile.
3 – Posizionamento: i primi due step, insieme a questo terzo, aiutano le realtà a diventare leader di mercato, ovvero a rendersi riconoscibili e descrivibili, anche solo con una semplice frase che faccia subito pensare a loro. I centri estetici, in questo modo, riescono a farsi strada, online e offline, e a ritagliarsi la propria nicchia di riferimento con il giusto pubblico (in una determinata zona).
4 – Conversione: in questo (quasi) ultimo step è importante fare in modo che le persone che abbiamo coinvolto con le precedenti attività diventino nostre clienti (da semplici fan, quindi, a customer). Occorre dare loro la spinta finale per sceglierci. Ciò può essere fatto in tanti modi: ad esempio grazie ad una landing page con una richiesta di appuntamento, offerte ad hoc o ancora sconti esclusivi. Occorre però eliminare tutte quelle strategie che fanno spendere soldi e denaro senza portare effettivi risultati: spesso, infatti, chi si approccia al marketing vuole provare tutti i metodi indistintamente, senza capire ciò che in questo momento storico funziona meglio.
5 (bonus): Scalabilità – Se i primi 4 passaggi sono stati eseguiti in modo corretto, il centro estetico scalerà: aumenterà quindi il flusso di nuovi clienti, la percezione che le persone hanno dell’azienda, le richieste e quindi è possibile aumentare i prezzi e il numero di dipendenti, se non addirittura lo spazio, le tecnologie e anche l’investimento pubblicitario.
“Credo che le estetiste di oggi vivano in un’epoca di trasformazione unica” racconta Tony Balbi “Fino a 6 anni fa, per arrivare a 100 potenziali clienti bisognava stampare diecimila volantini che probabilmente finivano poi nella spazzatura. Oggi invece, per raggiungere 20, 30mila persone basta registrare un video e pubblicarlo su Facebook nel modo giusto. I social sono infatti uno strumento potentissimo in grado di dare alle estetiste la possibilità di arrivare alle persone giuste nel momento giusto.
Ma affinché questo meccanismo funzioni, l’estetista deve essere pronta a metterci la faccia e a fare un cambiamento netto rispetto a quello che faceva prima. Occorre smetterla con le promozioni al ribasso e iniziare ad esporsi in prima persona per arrivare a quante più donne possibili. Bisogna sapere come fare, sapere cosa dire, a chi dirlo e in quale momento dirlo, attraverso un modo tutto nuovo di comunicare e di fare impresa per l’estetista, che le permetterà di diventare la figura di riferimento della sua zona. Una vera e propria influencer di quartiere.”
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